Den Kunden ins Boot holen: Fünf praxiserprobte Strategien

Wir verstehen nun die Realität unserer Kunden und die psychologischen Hürden, die das iterative Vorgehen für sie darstellt. Doch Verständnis allein löst noch keine Probleme. Was tust du also konkret, wenn du in der Praxis feststeckst? Wenn deine Demos zu reinen Monologen verkommen, wichtiges Feedback wochenlang ausbleibt und der Kunde immer wieder nach dem „großen Plan“ fragt?

Aufzugeben und in alte Wasserfall-Muster zurückzufallen, ist keine Option. Stattdessen musst du die Rolle wechseln: vom reinen Umsetzer zum proaktiven Berater und Prozessgestalter. Es geht darum, dem Kunden die agile Zusammenarbeit so einfach und attraktiv wie möglich zu machen.

Hier sind fünf praxiserprobte Strategien, die dir dabei helfen.

Führe den Kunden schrittweise heran

Höre auf, über „Agilität“ zu reden. Dein Kunde interessiert sich nicht für Sprints, Product Backlogs oder Velocity. Er interessiert sich für Business Value, Planbarkeit und Ergebnisse. Übersetze die Vorteile der agilen Arbeitsweise in seine Sprache.

• Statt zu sagen: „Wir arbeiten in zweiwöchigen Sprints.“

• Sage: „Du bekommst von uns alle zwei Wochen eine neue, funktionierende und testbare Version deines Produkts. So siehst du kontinuierlich Fortschritt und kannst frühzeitig Feedback geben.“

• Statt zu sagen: „Wir müssen das Product Backlog priorisieren.“

• Sage: „Lass uns gemeinsam entscheiden, welche Funktion dir als Nächstes den größten Nutzen bringt, damit du so schnell wie möglich einen Return on Investment siehst.“

Indem du die agilen Praktiken in konkrete, geschäftliche Vorteile übersetzt, nimmst du dem Thema seine abstrakte Bedrohlichkeit. Du führst den Kunden an die agile Arbeitsweise heran, ohne dass er es vielleicht überhaupt merkt. Eine Kundin sagte einmal zu mir, nachdem ich ihr diesen schrittweisen Ansatz vorschlug: „Das klingt ja wie agiles Arbeiten.“ Meine Antwort war: „Genau darum geht es. Aber wir müssen nicht über die Theorie reden, wir machen es einfach.“

Mache Feedback so einfach wie möglich

Wenn Feedback für den Kunden zu einer lästigen Pflichtaufgabe wird, die er am späten Freitagnachmittag noch schnell erledigen muss, wird es immer zu spät und oberflächlich sein. Dein Job ist es, die Hürden für Feedback so radikal wie möglich zu senken.

• Bereite Demos besser vor: Eine gute Demo ist keine langweilige „Show and Tell“-Veranstaltung. Beginne mit dem spannendsten Feature, um den Kunden sofort zu aktivieren. Formuliere am Ende jeder Vorstellung konkrete Fragen: „Hilft dir dieser neue Filter so im Alltag weiter? Was fehlt noch?“
• Liefere Feedback-fähige Inkremente: Gib dem Kunden nicht nur einen Link und einen Text. Erstelle vielleicht ein kurzes Video, in dem du durch die neue Funktion führst und genau zeigst, an welchen Stellen du Feedback benötigst. Das spart dem Kunden Zeit und lenkt seinen Fokus auf das Wesentliche.

Je weniger Aufwand der Kunde für qualitativ hochwertiges Feedback betreiben muss, desto wahrscheinlicher ist es, dass du es rechtzeitig bekommst.

Nimm die Angst vor der Verbindlichkeit

Oft zögern Kunden, frühzeitiges Feedback zu geben, weil sie Angst haben, sich damit endgültig festzulegen. Sie denken: „Wenn ich das jetzt abnicke, kann ich es nie wieder ändern.“ Diese Angst führt dazu, dass sie lieber auf das „gesamte“ Ergebnis warten, um dann das vermeintlich finale Feedback zu geben.

Entschärfe diese Angst proaktiv:

• Kommuniziere klar: „Dieses Feedback ist nicht final, weil auch das, was wir dir zeigen, nicht final ist. Es ist ein Zwischenstand, der uns hilft, gemeinsam den richtigen Weg zu finden. Du kannst deine Meinung später immer noch ändern, wenn wir neue Erkenntnisse gewinnen.“
• Stärke das Vertrauen: Zeige durch dein Handeln, dass du Änderungen nicht als lästige Störung, sondern als willkommenen Teil des Lernprozesses betrachtest.

Schaffe einen hybriden Planungsansatz

Um dem Bedürfnis des Kunden nach Sicherheit und einem übergeordneten Plan entgegenzukommen, ohne die agilen Prinzipien zu verraten, kannst du einen hybriden Ansatz wählen.

• Erstelle eine grobe Roadmap: Skizziere einen übergeordneten Plan, der zeigt, welche großen Themenblöcke in den nächsten Wochen oder Monaten anstehen könnten. „Im nächsten Monat konzentrieren wir uns auf das Check-out, danach auf die Benutzerverwaltung.“
• Verbinde es mit Flexibilität: Mache aber sofort klar, dass dieser Plan eine Absichtserklärung ist, keine in Stein gemeißelte Verpflichtung. „Das ist unsere aktuelle Annahme. Wir können jederzeit gemeinsam entscheiden, die Reihenfolge zu ändern, wenn sich die Prioritäten verschieben.“

Dieser Ansatz gibt dem Kunden die gefühlte Sicherheit eines Plans, während du die Tür für agiles Reagieren auf Veränderungen weit offen hältst. Wie man eine solche flexible Roadmap konkret erstellt, schauen wir uns in Kapitel 22 ganz genau an.

Definiere klare Verantwortlichkeiten

Manchmal scheitert die Zusammenarbeit nicht am Willen, sondern an unklaren Rollen. Wer auf Kundenseite ist eigentlich der Entscheider? Wer ist verantwortlich für das Feedback?

Kläre diese Fragen ganz am Anfang. Etabliere einen klaren Ansprechpartner (den Product Owner oder eine ähnliche Rolle) auf Kundenseite. Das verhindert, dass Feedback von fünf verschiedenen Personen kommt, die sich gegenseitig widersprechen, und schafft eine klare Kommunikationsstruktur.

Fazit: Agilität ist ein Teamsport – und der Kunde spielt mit

Wenn dein Kunde nicht mitzieht, liegt die Verantwortung bei dir, die Spielregeln so zu gestalten, dass er mitspielen kann und will. Es ist ein Prozess der Aufklärung, des Vertrauensaufbaus und der kontinuierlichen Anpassung deiner eigenen Vorgehensweise.

Höre auf, vom Kunden zu erwarten, dass er sich deiner agilen Welt anpasst. Gehe stattdessen in seine Welt und zeige ihm Schritt für Schritt, wie eine agile Zusammenarbeit ihm hilft, seine Geschäftsziele besser, schneller und sicherer zu erreichen.